5分钟小案例 | 有些“熟客”只洗车而不修车，怎么办？

[车友头条-车友号-AC汽车]  

微信里一个朋友问了个问题：马老师，为什么有些“熟客”到店里来，只是洗洗车补个胎，修车却不到我这里？

查车时检查出来刹车盘要换，店里报价1800元，他还是去了4S店，同样的配件花了2700元，这些客户怎么「转化」啊？

刚好在和老王聊天，就与服务顾问陈磊三人一起交流了这个问题，以下内容是聊天过程的整理。

原因解析

1、你的店在客户心目中是什么印象，他就做什么项目。

为什么店里有些客户“只洗车不修车”，有些客户“只修车不洗车”，其实都与店里的「定位」有关系。

如果老板把自己店打造成「洗美专业店」，给客户的印象这家店就是个洗车店，打个蜡可以，补胎也可以试试，但他觉得你的店里「没有修他的车的资质」。

留下这种印象，第1个原因是店里的陈列与工位布局。如果摆放的都是美容装潢产品，客户就会觉得你的店是洗美店；如果想修高端车，「专检电脑」就要展示出来，奔驰宝马的专用维修工具也要展示出来，这样才感觉“你的店能修他的车”。

第2个原因就是客户初次进店时做的项目。例如“贴膜风”比较火的时候，门店都在大力推荐隔热膜，多数贴膜客户也不会在店里修车，因为当时留下的印象是贴膜，你的店也就是个「洗美装」店，也是洗洗车可以，修车不行。

2、客户有自己的修车地点，对你的店不信任。

客户没有问题，也没有垃圾客户，但是客户可能把你的店当「垃圾门店」。

平时要多想想：客户为什么不在你这里消费？为什么去别人家消费？修车和看病是一样的，客户不会轻易换地方，一般都会有个自己的常去的修车店。

核心原因是客户对你的店不信任，如果客户不相信你的店，他是不会来修车的。

而如果客户要在你这里修车，快的话要3个月，慢的话可能需要半年。而这个周期内客户能否来修车，还要看你的「环境、技术和设备」，是不是客户想要的修车店，能不能让他放心？

（文/车友号 AC汽车）