一家社区店如何进行客户分类？多少基盘客才能实现盈亏平衡？

[车友头条-车友号-AC汽车]  

作者 | 流意

出处 | AC汽车

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“一家门店的定位，包括选址、业务结构、经营理念等都与所属城市的生态有很大的关系。”E78连锁总经理樊敬卫（以下简称老樊）在接受AC汽车采访时说到。

E78在石家庄有一家800平的综修厂，3家近400平的一站式快修快保店。老樊在采访时特地强调了一站式的概念，他认为从洗美、快修快保、维修、钣喷到保险，一站式服务可以打造车主用车的全生命周期，比提供单一服务的门店要更有优势。

“我们从2014年开始在石家庄开店，走过不少的弯路。从选址市中心到城市主干道都没获得成功，最终我们摸索出门店最合理的布局就在社区。”

老樊是后市场的老兵，做过大连锁的区域经理，管过200多家的加盟店，也参与过某主机厂背景的连锁在石家庄的开拓，见过太多门店的跌宕起伏，城市生态一直是他关心的焦点。

一、多少基盘客能实现门店盈亏平衡

在后市场通常会有这样一个现象：经营得好的门店，老板一定是个数学达人。

经营离不开精打细算，老樊就是一位喜欢用数字说话的老板。在采访的过程中，他就抛出了一个门店管理者必算的初级问题：

以保养业务为例，如果一天一台车进店，一家400平的社区店，需要多少被锁定的基盘客户，才能保证每天进店10台车？（一辆车一年按2次保养，一年按350天计算）

在回答这个问题之前，他认为先要搞清楚门店的客户应该如何分类。在E78，客户通常按照金字塔结构分为四类：

1. 最底层的是目标客户：门店2公里内的所有车主；

2. 第二层是流量客户：年消费300-500元，通过门店促销活动吸引进店的客户；

3. 第三层是基盘客户：年消费600-1000元，这是保证一家门店收支平衡且能够被锁定的客户;

4. （文/车友号 AC汽车）