天猫养车年卡、途虎黑卡、京车会车主令牌，“付费会员”能帮平台从引流进化到锁客吗？

[车友头条-车友号-AC汽车]  

加盟商期待的天猫养车APP上线不久，就有车主发现其首页核心位置推广199元年卡项目，前200位开通送3次洗车。

无独有偶，此前，途虎养车和京东京车会分别推出了价值199元的黑卡和61.8元的车主令牌。

有行业人士认为，在零售行业和电商行业走红的“付费会员模式”，可能正在向维修行业走来。

众所周知，在流量红利趋于见顶的今天，获取新用户的成本越来越高，终端对客流与成本的焦虑亟需找到缓解的方法。越来越多企业经营者开始意识到，存量时代的竞争，要求为客户提供更精细化运营，从而提升存量用户转化、挖掘用户的深度和长期价值。

“付费会员制”或许是门店经营者缓解流量焦虑的方式之一。付费会员制设计的逻辑虽有不同，但面临的挑战都不小。终端门店是否跟进，成为下一个艰难的抉择。

01、付费会员怎么玩

付费会员制并不是一个新事物，了解它之前我们先引入两个经济学概念：消费者剩余和边际效用。

消费者剩余是指消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格与这些商品的实际市场价格之间的差额。

边际效用指每新增（或减少）一个单位的商品或服务，它对商品或服务的收益增加（或减少）的效用，经济学通常认为，随着商品或服务的量增加，边际效用将会逐步减少。—— 百度词条

接下来我们以洗车服务的案例，说明消费者剩余在实际交易中的应用。假设每次洗车的定价为20元，第一次洗车的边际效用为100元，则第一次洗车的消费者剩余为80元。第二次洗车的边际效用以20元逐次递减，到第五次洗车时，边际效用为20元，与售价相等，此时消费者剩余为0，车主停止消费。

从上面的案例，可算出消费者总效用为300元，也就是说消费者愿意为5次洗车服务付出总计300元的价格。而目前商家只收到100元，还有200元的消费者剩余可以供商家赚取。如何完全赚取消费者剩余？有3种基本的定价策略。

（文/车友号 AC汽车）