门店小参谋丨为什么直接给车主折扣没有满减的效果好？

[车友头条-车友号-AC汽车]  

第015期

集客活动对于维修厂而言，都是一剂良方吗？集客活动究竟要注意什么？又有哪些小技巧呢？流量有了，转化如何做？AC汽车本期将会关注维修厂的集客、留客、锁客话题。

今日话题：

定价技巧：心理账户

本期分享

物物尔 | Thinker韓

上篇我们介绍了诱饵效应，今天我们聊下心理账户。

首先假设这2种场景：

1. 你某天因不小心剐蹭，修车花了1000元；心情不好，路上花5元买个刮刮乐，发现中了200元。

2. 你某天因不小心剐蹭，修车花了800元。

这两种场景下，你觉得哪种场景你会心情更好？我想大部分人会猜是第一种。因为我们往往会为收益和损失设置不同的心理账户，并且用不同的方法来看待它们。

修车花费属于意外损失账户，这时800和1000差异没有那么大，给我们带来的痛苦差不多。而中奖是在我们的意外收获账户里，200元比0要多很多，可以给我们带来很多快乐。

基于心理账户的定价技巧：

1、满减

买东西时，单纯的支出让人感觉不愉快，但是，如果在支出的同时还伴随着收入，哪怕只有一点，也会冲淡买家在花钱时的愧疚感。

比如，一件标价1000元的产品打8折，和满1000元减200元看起来要付出的成本是一样的，但是买家心理上却有很大差别。

1000元的东西付出800元就能买到，差异貌似没有这么大。但是如果是满1000元减200元，感觉是自己已经付出了1000元(和800元差异不大)，然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。

2、坏消息一起说，好消息分开说

为什么经常看到有些维修厂说「买399元养护套餐，送玻璃水、送发动机舱清洁、送收纳盒、免工时费」，而不是把玻璃水、收纳盒等价格都包在399元里面？

这是因为，人们对损失和收益的感知并不是线性的，假设你获得100元能得到某种快乐，而想得到双倍的快乐可能需要400元，而不是200元。

（文/车友号 AC汽车）